本日はそんなフリーランスや自営業をはじめられた方が仕事の集客を継続的に行ったり、安定的な売り上げの仕組みを構築していくためのポイントを段階ごとにご紹介させて頂きますね。
4つ目は購買したもらうフェーズになりますので、重要なポイントは「サービスや商品の内容や実績を確認してもらう」という3つ目のステップの最後にまとめてご紹介させていただいております。
また初級編として、ネットの活用方法などの考え方についてはコチラにまとめさせていただいております。
気になるところからどうぞ！
フリーランスや零細企業の集客キーワードは“ファン化”！？
まず、今の時代のネットを活用したら集客やビジネスの構築というのはフリーランスさんにとっても小さな会社さんにとっても使い方ひとつで売上に大きな差を生むということはイメージできますよね。
ただ、好きな人の性格や趣味や好きなことなどを知らないとお付き合いしても関係性がギクシャクしてしまうのと同じよう(実体験。笑)に、今の時代のネットの特性というものをしっかりと理解しないとうまく付き合っていくことはできないということです。
具体的には、インターネットをフリーランスや自営業の方が仕事で活用していく上でこんなポイントを押さえていきましょう。
- 検索ユーザーの求めている質の高い情報が検索上位に。
- サイトの「誰のなんの困るを解決するか」が明確であるモノが検索上位に。
- 世の中の情報が多い分、一般的なものではない個人の経験や考え方が重要視される。
- あなたが誰なのかということが重要視される。
要は、検索エンジンやSNSを活用するにしてもあなたが「誰のなんの困るを解決する専門家」なのかということをただの「how to」ではなく自身の経験や考え、自身のキャラクターなども混ぜて知ってもらうことが重要になってくるということなんです。
例えば、検索エンジンにおいては少し前まではまだ検索エンジンのロボットさんの頭がそこまで良いわけではなかったので、記事の中にタイトルに入っている単語を複数記入するだけの適当の記事や、小手先のテクニックだけで上位に表示されるのも簡単な時代はありました。
しかし、今の時代どんどん検索エンジンのロボットさんの頭がよくなって、検索するユーザーさんに効果的な情報が表示されるようになっています。
ユーザビリティというものが高まったということですが、よくよく考えると対面でのお仕事の世界では当たり前のことでよね。笑
例が極端に感じられるかもしれませんが、そんな状態でも売上を上げることができる時代があったというわけです。
では、ユーザビリティの高い情報を発信するとはどういうことかというと、サイトの構成などの専門的な部分は多少ありますが、シンプルに「誰の困るを解決するために自身の考えや経験を発信する」ということが重要になるということです。
それがあなたのファンを作るということです。
そして、このファン化というものが、フリーランスや自営業の方々が事業を継続していく上でとても重要なキーワードになっていきます。
このネット集客を始める前に絶対に考えておかないといけない考え方についてはこちらの記事で詳しくご紹介させていただいておりますのでご覧いただければと思います。
この考えをしっかりと抑えた上で具体的にこの砂浜の一粒のようなあなたを発見してもらう方法や、信頼関係を構築する方法などについて具体的にご紹介させていただきますね。
フリーランスのあなたを発見してもらう方法(STEP1)
前述させていただいた通り、今の時代集客においてフリーランスや自営業の方々がファンになってもらうという考え方は継続的にお仕事を続けていく上でとても重要なことになります。
まずは、そのファンになってもらうという観点から、継続的にお仕事を続けていくためのコンテンツ作りが大切になってきます。
ウェブを活用した集客というと、広告を活用した集客手法が真っ先に頭によぎる方も多いでしょうが、ここではあくまでもターゲットになる方々が自分から検索エンジンを活用してあなたを発見してくれるまでの仕組み作りという観点からご紹介しますね。
ちょっとだけ触れると、広告を活用した集客手法は今でも十分効果的であるといえるでしょう。ただし、特性としてお金をかけている間にはターゲットになる方にあなたを知ってもらうことができますが、お金をかけなくなるとそのつながりが一気になくなります。要は効果的な使い方というものが結果を大きく分けるものになるというわけです。ここからは、あなただけのコンテンツを作ることで、構築までは時間がかかりますが継続的に集客を行うことができる媒体についてピックアップします。
「ブログ集客」という言葉は一度は聞いたことがある方もいらっしゃると思いますが、まさにこの「ブログ集客」というものが、継続的にターゲットになりえる方を集め続けるための肝になります。
今日あったことを日記として残すような日記ブログとは少し異なりますが、記事を書き続けていくという観点では同じことです。
そのためにはターゲットが検索するであろうキーワードを見つけるという作業から始まります。
具体的なキーワードの探し方はこちらの記事をご参考にしてみてください。
アクセスしてくれた方々と信頼関係を構築(STEP2)
ブログ記事を書き続けることで、メディア自体を育ててお客様になるであろう方からアクセスが集まってきたら次は、その方々との信頼関係を構築していくことです。
フリーランスや自営業の方々が仕事の集客を継続的に行っていく上でこのファン化という観点からも特に重要なフェーズとなります。
そもそも、お客様になりえる方からのアクセスといってもいくつかの属性に分かれます。
こういった方々はアクセスの中で1%あるかないかでしょう。
これらの方がはそれぞれ、9%前後といわれています。
これを東京都北区赤羽で30代の仕事終わりの女性向けにヨガ教室を開いている方を例に考えてみましょう。
- 今すぐ客は「東京都北区赤羽を職場とするか、自宅があって仕事終わりの夜の時間にヨガをしたいと考えている35歳女性」
- お悩み客は「東京都北区赤羽を職場とするか、自宅があって運動は嫌いだけど最近病院の健康診断で定期的な運動をしろといわれた35歳女性」
- そのうち客は「東京都北区赤羽を職場とするか、自宅があって女子力を上げるヨガとかには興味があるけど他にもやるべきことがあるから後回しになっている35歳女性」
- まだまだ客は「東京都北区赤羽を職場とするか、自宅がある35歳女性」
このようにアクセスが１万PVあったとしてもそこには様々な属性の方々がいらっしゃるので、それぞれに合った記事ごとの書き方や誘導の導線の作り方というものが重要になってきます。
フリーランスや自営業の方々といっても業種が様々ですので、不特定多数の方に5000円以下の商品をネットで売るような方もいらっしゃれば、高単価なものを個の力で売るような方、個人塾のような形で横の集客を重要視される方々など様々でしょうが、ブログを行う上でアクセス数は優先順位としては重要なことではないのであまり気にしすぎないようにして下さい。
今すぐ客に対してのアプローチ
まずは、今すぐ客になりえる方が検索され訪れるような記事には、なるべくすぐに商品やサービスの詳しい情報や詳細を見てもらうためのランディングページというページを制作してそこに誘導するようにしましょう。
例えば、「1か月でなにがなんでも10キロ痩せる方法」という記事をあなたが書いたとすると、この記事を訪れた方は「何が何でも1か月で10キロ痩せたい」と思っている方が多そうですよね。笑
「後1か月で10キロ本気で今すぐ痩せたい方はコチラのページをご覧ください」のような形で誘導してランディングページに誘導するといったイメージですね。
今すぐ客の方に対してはこの導線を設けておくことが重要ですので、ランディングページからは高単価な商品やサービスをご提供される場合はさらに個別相談などに申し込みできる流れなどを構築することが重要になります。
次の章で関係性を構築して確認をしてもらうための部分でも詳しくお話させて頂きますが、この個別相談というものはとても重要なコンテンツです。
そのうち客やお悩み客に対してのアプローチ
次に、そのうち客やお悩み客に対してのアプローチについてですが、ここが何よりも重要になります。
要は、今すぐには商品やサービスを受けられる方々ではありませんが、そのお悩みを改善してあげたり、サービスや商品を購入することの優先順位を高めることでお客様になっていただくことができる方々です。
冒頭からファン化という言葉を何度もお伝えさせていただいておりますが、フリーランスや自営業の方々がこのファンになっていただくのに力を入れるべきはこの方々になります。
具体的に関係性を構築するコンテンツには、段階はありますが始まりは「ブログ記事の質」です。
記事の「内容がわかりやすいのか」、「読みやすいのか」、「親近感を覚えるのか」などこういったところに全く力をいれずにただ検索エンジンで上位表示されているだけでは結局のところまずあなたに興味を持ってもらうことはできません。
個人的にはこの「関係性を構築する」という段階には「興味を持ってもらう」ということがまずはスタートになると思います。
もちろん記事の内容はとても重要なことではありますが、「吹き出し」や「ボックス」、「画像」、「ライン」、「フォント」、「オリジナルキャラクター」といったデザインという観点も重要になってきます。
興味を持ってもらうことで、今度はメルマガやLINE@といった個別でのコミュニケーションツールに誘導し、そこで抱えておられるお悩みを改善してあげたりお客様になりえる方々が欲しいであろう情報を出し惜しみせずにギブできるかどうかで関係性を深めていくフェーズになります。
この情報のギブと個別相談などを繰り返すことであなたのサービスや商品自体に興味を持ってくださる方が増えてくるといったイメージですね。
TwitterやInstagramなどのSNSに関しては発見してもらうコンテンツとしても活用することができたり様々な立ち位置がありますが、特に個の力でお仕事をされる方はTwitterを通してあなたの考え方やキャラクター性、背景などを発信することで日々何をして、何を感じてどんな人と付き合いがある人なのかなどを知っていただくことができます。どちらかというと、よりパーソナルな部分で親近感を持ってコミュニケーションをとっていただくためのツールといえるでしょう。
まだまだ客に対してのアプローチ
こちらについては母数が80％程度もいるので絶対に押させておかなければならない層だと思われる方も多いかと思いますが、実ははここはあまり重要な層ではありません。
そもそも、こういった集客系のメディアを構築する上ではPV数というものはそこまで重要ではありません。
それよりも、確実に自身の商品やサービスの見込み客になる「今すぐ客」「そのうち客」「お悩み客」にアプローチができているのかということのほうが大切なことなんです。
もちろんこの方々からのアクセスが増えることは大切なことですが、ターゲットの範囲を広げることの優先度としては上記のターゲットに対して的確にアプローチができていいる状況ができてからでいいというわけです。
まだまだ客へのアプローチは「今すぐ客」「そのうち客」「お悩み客」への導線ができてきてから考えよう。
サービスや商品の内容や実績を確認してもらう(STEP3)
次に信頼関係を構築していく過程で実際にこの人は何が専門でできるひとなのか、今まで何をしてきた人なのかということに興味を持ってもらうことで、あなたの商品やサービスについて紹介されているページやお客様の声などのページに自然と足を運ばれる方が増えてきます。
商品やサービスに興味を持ってくださる方がすこしずつ増えていくことで、すぐにはお問い合わせにつながらなかったとしても先ほどの関係性を構築するメルマガやLINE@、ブログなどのコンテンツを何度も入念に見てくださる方が増えていくというわけですね。
信頼関係を構築にしても信頼の度合いはまたそれぞれなので、メルマガなどを読んで「すぐに申込みをする人」、「一度個別で相談したいと思う人」、「とりあえず1年以上メルマガだけ読んでいる人」など、人によって様々なのですぐにお問い合わせやサービスの申し込みが来なかったとしても焦らず長いスパンをかけて信頼を構築していつでもメルマガやLINE@から以下のページを見れるようにしてあげられる環境は作っておきましょう。
ランディングページでサービス内容を確認してもらう
ランディングページというのは着地ページといわれる要はサービスの内容から効果までがわかりやすく書かれているページのことですね。
ファンを作るためのここまでの流れでもとても重要なフェーズとなります。
まず、ランディングページまで来られる方は相当あなたやあなたの商品サービスに興味は持っておられる方です、
そこまで来ている方々が求めていることは、サービスの内容の詳しいところやその価格は高いのか安いのかなんてものになってきます。
しかし、これがこんな感じだとどうでしょうか。
- サービス内容がわかりにくい
- 文字ばかりで読みにくい
- このサービスを受けたらどうなるのかがイメージできない
- お客さんの声もない
それだけで濃い見込み客を取りこぼしてしまうことになりかねないでしょう。
個人的にはホームページなどは個人でも製作できるのであれば最低限の情報を載せるという意味合いでは素人の方でもいいものが制作できると思いますが、ランディングページについては可能であればデザインの観点からも、CVR(誘導率)の観点からも、プロに任せて制作することをお勧めします。
せっかく時間をかけてお客さんから少し信頼してもらえてきたにもかかわらず、サービス内容がわかりにくいってだけで離脱されてしまうのはつらいですからね。笑
ここまでの信頼関係を構築するフェーズとサービスや商品の信頼性の確認などを何度も繰り返すことで個別相談につながったり購買につながったりするような流れが初めてできるというわけです。
STEP4は実際に購買をするということになりますが、購買の瞬間もレスポンスの早さだったりをしっかりと意識して信頼を勝ち取れるような対応を心がけましょう。
ここまで来てくださっている方はある程度の信頼をしてくださっている方々なので、とりわけ特別なことをするのではなく当たり前の対応をしっかりとできることが何よりも重要になります。忙しいという理由でここをないがしろにされてしまう方もいらっしゃいますので注意が必要です。
お客さんの体験が新しい集客の仕組みを創る(STEP5)
さて、実際にサービスや商品を購入してくださった方はあなたのお客さんになります。
そういったから方があなたのお仕事を応援してくださるようになったら嬉しいですよね。
しかし、実はいくらサービスの質を上げても何もしないでかってに口コミをしてくれるというものではありません。
もちろんお客さんとの距離感にもよりますが、お客さんに丸投げでだけでかってにお客さんを集めてくれることはまず難しいことだと思ってください。
世の中には、あなたと同じような類似のサービスなんていくらでもあるはずです。
その中で仮に、一般人のAさんがTwitterでこみお店のサービスよかったとつぶやいたとしてもそれに反応する方はよほどAさんとの関係性が深い方でないと難しいでしょう。
男性や女性、またはその方がもつ影響力によってもそれは変わってくるのでここではあまり言及はしませんが、丸投げでSNSで拡散してほしいといってもほとんどの方はやらなかったり、投稿してくれたとしてもこちらの意図とは違った形であったりとまちまちですからね、
ですので、体験をシェアしていただく上で重要なのはこちらから仕掛けを作るという考え方です。
例えば、Instagramでシェアしていただくにしてもハッシュタグを指定してしまって、そのタグのページを自社のHPやランディングページなどで見込み客になる方々に見ていただけるようにすることに活用しさせて頂いたり、パーソナルジムなどの継続的なサービスであるなら毎回の体験をSNSで毎回投稿していただいたりこちらで経過をインタビューさせてもらうことでプライスダウンしてあげるなどの取り組みもありです。
要は、短期的にお客さんにただ体験を拡散してもらうのではなく、こちらでその体験を効果的に発信するコンテンツを作るという考え方がとても重要です。
こちらについてはまた詳しく事例なども用いて売上バケツという考え方に合わせてご紹介させていただければと思います。
本日の記事のまとめ
さて、本日は中級編としてフリーランスや自営業の方々の仕事の集客を行う上での5つの流れについてそれぞれの項目ごとにご紹介させて頂きました。
本日ご紹介させて頂きました、ファンをつくるための集客手法はコンテンツマーケティングと呼ばれ、購買心理的に言うとDECAXモデルとよばれる購買までの順番でご紹介させて頂きました。
- Discover・・フリーランスのあなたを発見してもらう方法
- Engage・・アクセスしてくれた方々と信頼関係を構築
- Check・・サービスや商品の内容や実績を確認してもらう
- Action・・サービスや商品の購入
- Experience・・お客さんの体験が新しい集客の仕組みを創る
フリーランスや自営業の方々にとってリアルな営業力だけで勝負をされてそれだけで十分な集客力や売上を作られている方が無理にこういった集客モデルを構築する必要性も少ないかもしれませんが、本日ご紹介させていただいた集客モデルは短期的な集客ではなく時間をかけて潜在的な顧客を教育して信頼関係を構築してお客様になっていただくための仕組みづくりです。
個人的には適当なアフィリエイトサイトなどがどんどん淘汰されている時代だからこそ、専門性を持ってお仕事に強い思いを持っていらっしゃるフリーランスや事業者の方には是非早いうちから挑戦していただきたいコンテンツであります。
ご相談などもお気軽にご連絡くださいね。
本日も最後までお読みいただきまして誠にありがとうございました。
『集客や売上を上げ続ける仕組みヅクリ』はそれぞれの業種業態や状況によっても違ってきます。
うちの会社はどこにコストや労力をかけるべきなのか。
また、何を優先的に行うべきなのかについて、これまで300社以上の集客サポートをさせていただいておりますウェブ集客ドクターの小林が無料でご相談にご対応させていただきます。
