どうもこんにちは。
あなたが寝ている間にもあなたのお客様になる可能性のある方々を集め続ける仕組みを作るウェブ集客ドクター小林です。
本日は税理士様の集客や売上アップの方法について偉そうにご紹介をさせて頂きたいと思います。笑
私のお仕事はネット上で完結してしまうものが多く、たまに「小林さんってセミナーや勉強会以外では外に出ることないんじゃないの？」なんて言われることも多いのですが、決してそんなことはなく実は結構対面でのコンサルティングも多かったり、企業様のパンフレット制作からウェブサイト制作まで企業様まで足を運んで実はしっかり仕事しているんですよ。ということをここでお伝えしておきます。笑
その中でも私は、2015年ごろからBNIという毎週週一回朝7時から2時間ほど開催をしている1業種1人までの経営者様方の回にも参加をさせて頂いておりました。
BNIというとすでご存知の方も多いと思いますが、リファーラルマーケティングというものを基軸にビジネスを拡大させる場となっています。
なぜこんなお話を最初にさせて頂いたかというと、この中で税理士様のお悩みや、税理士様をお客様にされたい業種の会社様からのお悩みなどを多く聞くことが多く実際にお仕事としても関わらせていただいているケースが多いからなんですね。
普段私はブログ集客の専門家として、それぞれの業種の方の集客を「あなたがブログで集客を行うならこういった方法がありますよ」というようなお話を記事の中でさせていただいているのですが、本日は私が実際に足を運んで様々上記のような方々とお話をしていく中で、独立したて税理士さんからベテランの弁護士さんまでの深刻なお悩みや、それを解決するためにどのような手法があるのかということ、そしてその手法をどの様に取り入れることが効果的に売上アップや稼ぐことができるモデルにつながるのかということに焦点を絞って、「税理士さんが独立をして集客で売上アップし稼ぐコツ」と題を打ちご紹介させていただきたいと思います。
これはいつものことになりますが、以下の「本日の記事の目次」をご参考にご興味のあるところから順番にご覧くださいね。
それでは早速本題に入っていきましょう。
気になるところからどうぞ！
税理士さんの稼ぐキャッシュポイントについて
キャッシュポイントとは要は稼ぐお金が入ってくる収入源ということですね。このキャッシュポイントが多ければいいというわけではありませんが、キャッシュポイントが少なく、そこからの売上アップが難しいということは死活問題ともなってきますので、安定したキャッシュポイントを作り稼ぐことがどのビジネスでも大切となってきますね。
稼ぐためのキャッシュポイントには、一回の取引で売上が上がりそれで終わりというものと、ランニングでの自動的かつ定期的に収入が入るモデルというものがあります。
多くの方はこのランニングでの収益モデルを安定化したキャッシュポイントにしたいと思われているかと思います。
ここでは「どの様なバランスで稼ぐことができるショットとランニングのキャッシュポイントを創ればいいか」という全てのビジネスに当てはまるようなお話はしませんが、税理士さんが稼ぐためのパターンとしていくつかご紹介させていただきたいと思います。
まず、一般的な税理士さんのキャッシュポイントとなるものを大きく分けると、企業様からの顧問契約や単発相談、そして、個人様からの相続、節税、確定申告などがあると思います。
もちろん細かく言うとほかにもいろいろあると思いますがこの新規集客や、既存顧客からのご紹介などの数を増やすことで、売上アップを図っている税理士さんが一般的であると思います。
売上アップを目指す税理士さんの集客方法
では具体的な上記のようなキャッシュポイントを獲得し売上アップをしていくために特に独立したての税理士さんなどは積極的に新規集客を行う必要性がありますね。
これは、単純に独立後といっても営業畑上がりの税理士さんや、国税上がりの税理士さんであったり、今までに何をしてから独立をされたかによっても向き不向きがあり、選択する方法も異なることがあるというわけです。
そんな独立をした税理士さんの新規集客から売上アップをして稼ぐ方法にはいくつかありますので代表的なものからご紹介させていただきます。
パワーチームからの集客
まず、パワーチームをつくるということ。ただしこのパワーチームという概念を勘違いされている方も多いです。「よし！俺たちのターゲットは○○だから一緒にその人たちを集めようぜ！」という発想が生まれ、例えば「土地の相続で悩んでいる人」をターゲットにして、FPや、弁護士、不動産、税理士などがチームとして集客をしようとされている方々をみることもありますが往々にして上手くいくケースが少ないといえるでしょう。
なぜなら、パワーチームとは上記のように「ターゲット」を共有するということで生まれるものではなく、「ターゲットと既存の顧客」を共有することで初めて成立するものだといえます。
この「既存の顧客の紹介はしたくないけど新しい顧客は獲得したい」とお考えのうちはパワーチームがうまく起動せず結局は上記のようなチームメンバーが主催となり合同のセミナーを始めたり、結局新規集客をみんなでやっているだけというようなことにもなってしまい途中で空中分解ということになってしまうケースが多いということですね。
実はこのケースを独立したての税理士さんには見るケースが結構多いので、個人的にはある程度の安定的な顧客がいる状態から、これまた安定した顧客がいるパワーチームになりえる信頼関係がある方とこのようなやり方で売上アップにつなげられることをお勧めいたします。
広告からの集客
次に売上アップのために広告という手段がありますね。これはネット広告という手段を選択される方が多いと思います。
もちろんビラを作ってポスティングという手段もありますが、競合が多いような都心では特に効果が少ないといえるでしょう。逆に税理士事務所が少ないような場所では地域での「税理士といったら○○」というようなイメージ浸透になりますので「○○でお困りなときに！」というようなフレーズを伝えることが効果的だと思います。
では、ネット広告というものがどういうものかご存知でしょうか。簡単に言うとホームページで検索されたときに上位に表示をさせるということではなく、広告費を払って「○○」という検索ワードで検索をされたときに特定のページを表示させるというような方法ですね。
他にもＳＮＳのフェイスブック広告なども集客をするうえで使えるものもありますが、ほとんどのお客様になりえる個人の方は検索で「地域名＋相続」や「地域名＋税理士」などで検索するケースが多いので、広告をかけるのなら検索エンジン上でのリスティングなどの方が効果は高いのではないかと思います。そのほかにも直接広告をサイトに張っていただいたりするような広告手法などもありますが、いずれにしても効果的な結果を生むためには適当なところにお金をかけず自身のビジネスモデルにあったキーワードや広告を出す場所などをプロに相談してから決めることをお勧めいたします。
自所メディアからの集客
次に自所の集客媒体のメディアを育てるという方法です。
個人的には特に独立したての税理士さんが長期的に売上アップを目指されるのであれば、この自所メディアを育てていくことを強くお勧めいたします。
独立したてですとまずは稼ぐためにもどんどん新規の顧客を集めるために様々足を動かしたりすることが多いでしょう。
しかし、そちらにばかり目が行ってしまうと、ある程度の時期がたってからも常に足を動かし続けなければならなくなってしまいます。
ですので、独立したての税理士さんに限ったことではありませんがこの自動でお客様を集めてくれる毎月の広告費をかけない自所メディアを徐々に育てられるといいでしょう。
具体的には、ホームページとブログになります。
多くの方が最初はホームページを創られる税理士さんが多いでしょうが、稼ぐ土台をつくるうえでこのホームページの制作においてこだわるところは全く変わってきます。
もちろん、使いやすさや、見た目のデザインなどは大切になりますが、どの様な検索キーワードでどの様な人を集客したいのかということが明確になっておらずとりあえず、「○○県○○市の税理士事務所」なんていうタイトルでホームページを制作されると後々改変も面倒になったり、定期コストがかかりすぎるということなどで途中で最初からホームページを作り直すというようなことにもなりかねません。
ですので、明確にどのような人を集客し続け売上アップをさせたいのかということを決めて自所メディア作る必要があります。
そして、ブログの重要性についてもここで簡単にご紹介させていただきますね。
そもそも「ホームページで集客をするならブログなんていらないんじゃないの？」というような質問をされることもあるのですが、実はホームページで集客をするためにもブログコンテンツを創りこむ必要性があるのです。
インターネットの検索エンジンというものは常に進化をしておりまして、一昔前ですとホームページを作っただけで集客ができると信じられていた時代もありましたが、現在はより質の高いコンテンツというものが上位に表示されるようになっています。
要はそのコンテンツを担う大きな役割がブログになるということです。このブログで正しい方法で集客のメディアとして作りこむことで自動的にインターネットからの問い合わせが増える自所だけの集客メディアを持つことができるというわけです。
ただ、このメディアを育てるのには時間がかかるので、最初のうちから始めておいて、上記のようなパワーチームや広告、紹介などからの集客媒体をいくつも作っておきながらネット上の自動集客の仕組みを持つことは今後成功する税理士さんの必須のコンテンツとなるといえるでしょう。
独立したての税理士さんが陥りがちなこと
さて、この項目については多くの税理士さん方とお話をする中ででてきました稼ぐために集客やキャッシュポイントを広げるという活動の中で陥りがちなポイントについてご紹介させて頂きます。
ちょうど先日も税理士さんの会に参加させていただきブログについても簡単にプレゼンをさえて頂き飲み会にも参加をさせてもらってお話を聞いてきましたよ。
一つが「提携」についてのお話です。
パワーチームとはまた違って、税理さんが法人のお客様をお持ちの場合に決算時期などで節税のご提案をされたり、その他事業の売上アップについてご相談をされることも多いかと思います。
そういった場合に、例えば保険屋さんとタッグを組んで法人のお客様に対して節税対策の一つとして保険屋さんをご紹介して契約になったら保険屋さんからいくらかをバックするというような形でキャッシュポイントを作られている税理さんも多いと思います。
ここで、注意なのがご存知の方も多いでしょうが、ノルマを課してくる保険屋さんなどもいらっしゃるということです。
自身のお客様に対してよりよいご提案をしたいというお気持ちでタッグを組み始めたのに、気が付いたら無理やり自身のお客様に保険屋さんを紹介していたなど本末転倒でお客様からの信頼もなくしてしまうケースも起こっているということですね。
本当に大切なことは、自身のお客様に喜んでいただけることです。
ですので、その点をないがしろにして自身の売上アップのために無理な提案をされる保険屋さんにも注意です。
一番大切なことは信頼関係であり。どのような思いで税理士さんがお客様に接していてその思いをしっかりと理解してご提案してくれる保険屋さんであるかということが何より大切です。
目先の売上アップに目を取られてしまっていい方が悪いですが自分の今年考えない保険屋さんと組んでしまうと結果として事務所や税理さん自身の評価も下げてしまうことにつながりますのでご注意ください。
他にも、ホームページ制作業者さんや人材紹介会社さんなどとタッグを組むといった際にもここは要注意です。
「そんなことわかっているよ！」と思われるかと思いますが、やはりこのようなところでお悩みの税理士さんは肌感覚だけでも7割はいらっしゃるように感じるので誰にでも起こりうることといえるでしょう。
これは私なりのタッグを組む際位のポイントをまとめさせていただきました。
- 自所の経営理念をしっかりと理解してくれる提携先であるかということ
- 無理なノルマなどを強制してくる提携先でないかということ
- こまめに連絡をしてくれたりメールや電話などのレスポンスが遅くないということ
- 提携先の方とコミュニケーションが取れていて提携先の方の想いも理解できているということ
などなど、上記のようなポイントを抑えられる方とは長く続けていける大切なパートナーになりうる方になると思います。
ここまでいろいろな集客方法や、稼ぎ方、陥りがちなことなどについてまとめさせていただきましたが、最初にご紹介させていただいた通り初めて独立をされた方でもこれまでどの畑で育ってきたかによって選択する営業手法や集客手法は変わってきます。
メールや電話でのアプローチが苦手な方が無理にそればかりに注力しても必ずしもいい成果が出るとは限りませんが、営業畑で育たれた税理士さんが稼ぐ手段には「ガンガン行こうぜ」というような営業手法が向くという場合もありますね。
ですので、自身に合った方法で戦略を立て売上アップを目指されることをお勧めいたします。
税理士さんの売上アップの3つのコツ
最後に本日のまとめとして、3つの売上アップのコツについてご紹介させていただきます。
稼ぎ続けるための一つ目のコツ
一つ目は、ショットでのキャッシュポイントとランニングでのキャッシュポイントをそれぞれ持つということです。
ランニングというのは要は仕組みです。
最後にご紹介させていただきました、提携という方法もその一つですが一度仕組みを作ってしまうとそこから自動的に収入が生まれ続けるという方法もあるということですね。ただ、先ほど申し上げた通り、信頼関係というメンテナンスは必ず行うことをお勧めいたします。
稼ぎ続けるための二つ目のコツ
次に、集客手法においても広告費をかけ続けずインターネットから自動で新規集客ができ稼ぐことができている状態を創ることが売上アップの土台を継続的に創ることができるポイントとなります。
これは先ほども申し上げた通り、ただあるだけのホームページを大金を払って作ったり、月々運営費と称して数万円を意味なく払い続けるよりもしっかりした集客メディアを創るという意図の元ウェブメディアを自所でお持ちになることとをお勧めします。
稼ぎ続けるための三つ目のコツ
最後にパワーチームについてです。
これも陥りがちな方が多いところになりますが、とりあえず何かあれば紹介しますというようなパワーチームは絶対にうまくいきません。
ポイントは「ターゲットと顧客を共有する」ということです。
そのそもターゲットが同じでも顧客を持っていないまたは紹介できないと思われている方とは絶対にパワーチームを創ってはいけません。
パワーチームは○○に困っている人を助けるための専門家集団として、存在しなければなりませんのでここでも定期的なミーティングを行って本当にチームとして動き続けられるようにしないと意味がないと思ってください。
他業種の経営者様とお会いする機会がないような方は、定期的に顔を合わせるようなビジネスの勉強会やトレーニングなどの会などにメンバーとして参加してしまうことも一つの方法であると思います。
さて、本日は税理士さんが独立をして集客で売上アップし稼ぐコツについてまとめさせていただきました。
私自身も税理士さんとお話をしたり、ブログ集客のお手伝いをさせて頂いたりすることが増えてまいりましたので今後他の情報についてもご紹介させていただきますね。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。
『集客や売上を上げ続ける仕組みヅクリ』はそれぞれの業種業態や状況によっても違ってきます。
うちの会社はどこにコストや労力をかけるべきなのか。
また、何を優先的に行うべきなのかについて、これまで300社以上の集客サポートをさせていただいておりますウェブ集客ドクターの小林が無料でご相談にご対応させていただきます。
